Consejos de entrenamiento de ventas telefónicas salientes de telemarketing

La contratación de expertos en telemarketing que saben cómo trabajar con los teléfonos y califican a los clientes potenciales es clave para hacer crecer su negocio. Pero incluso los vendedores por teléfono más prolíficos deben aprender a hacer las cosas de la manera que usted quiere que se hagan en su empresa. Ahí es donde entra la capacitación. Ya sea que tenga sesiones de capacitación cortas en su reunión semanal del equipo o sesiones más largas una vez cada pocos meses, encontrar formas de hacer que las sesiones sean beneficiosas para su personal de ventas es vital para aumentar las ventas.

Refinando guiones

Si proporciona un guión de ventas a sus vendedores por teléfono, recórrelos a través del guión durante las sesiones de capacitación. Aliente a su equipo de ventas para que el guión se ajuste a su personalidad y estilo, señalando un lenguaje específico y descriptivo que deba permanecer en el guión para obtener precisión y motivos legales o específicos de la industria. Por ejemplo, si vende productos para el cuidado de la salud, la Comisión Federal de Comercio pone restricciones sobre lo que puede y no puede reclamar sobre los beneficios del producto. En las reuniones de ventas, pregunte sobre cualquier objeción que hayan planteado los posibles compradores y discuta las posibles respuestas. Después de la reunión, proporcione scripts actualizados con las nuevas objeciones y respuestas agregadas a la lista para que los vendedores por teléfono sepan cómo responder.

Práctica

Durante sus sesiones de capacitación en ventas, reserve tiempo para que los participantes practiquen sus scripts de ventas en voz alta entre ellos. Esto ayuda a sus vendedores a usar inflexiones naturales al referirse al script mientras se mueven a través de las llamadas de ventas. Otra forma de dar a su personal de ventas más experiencia para sentirse cómodo con el discurso de ventas es crear escenarios en los que los clientes objeten la compra. Aliente a su equipo a compartir ideas sobre cómo convencer al prospecto para que supere sus preocupaciones, y use las mejores respuestas como parte de su guión de ventas revisado. Luego, pida a los vendedores por teléfono que practiquen el trabajo entre ellos para hacer que los compradores potenciales pasen de sus objeciones al guión de ventas o al cierre.

Aprender a escuchar

Enseñe a su personal de ventas el arte de escuchar. Aprender a escuchar ayuda a crear una buena relación con las perspectivas, mientras que el vendedor por teléfono reúne mucha información que puede usar para señalar los beneficios del producto o servicio. Su equipo también puede usar la información para superar las objeciones y convencer a los posibles clientes de que tiene la solución a su problema. Ayude a su equipo a superar su nerviosismo al hacer llamadas de telemercadeo y el hábito común de hablar continuamente durante la llamada enseñándoles a hacer preguntas y luego escuchar mientras el prospecto habla sobre sus desafíos o problemas.

Conocimiento

Algunas personas nacen como vendedores por teléfono, pero si no conocen todos los entresijos de sus productos o servicios específicos, pueden fallar al convencer a los prospectos de que den el siguiente paso. Incluya capacitación que se centre en todas las características y beneficios de las ofertas de su compañía y proporcione folletos con la información que cubre durante la sesión. Además, analice los puntos críticos de su experiencia en el mercado objetivo y luego explique cómo su producto o servicio resuelve estos problemas.

Clausura

Sus vendedores por teléfono pueden saber cómo usar el script de ventas para hacer avanzar la llamada, pero cerrar la llamada es una habilidad que dominar. Explique que la clave para los cierres exitosos significa mantener el objetivo de la llamada en mente constantemente, como programar una cita, agregar prospectos a su lista de mercadeo o hacer que se comprometan con una compra en el teléfono. Muéstrales cómo y por qué usar el script de ventas para cerrar. Por ejemplo, si el objetivo es concertar una cita, sugerir que se reúnan dos veces, en lugar de preguntarle al prospecto cuándo están disponibles para reunirse, es una forma más efectiva de cerrar la llamada con éxito.