Etapa de planificación del proceso de negociación

Los negocios se componen de un flujo constante de negociaciones. Las presentaciones de ventas, los contratos de servicio y los costos del producto se deben negociar regularmente entre las partes. Antes de entrar en negociaciones, hay una etapa de planificación. Todas las partes de una negociación utilizan la etapa de planificación para preparar su lado de la discusión con la esperanza de obtener una ventaja en el momento en que se concluya la negociación.

Saber el lugar

Durante las etapas de planificación de una negociación, es fundamental que cada parte comprenda dónde se llevará a cabo la negociación. Todas las partes deben insistir en un sitio neutral, pero en algunos casos, eso puede no ser posible. Si un vendedor va a hacer una presentación en la ubicación del cliente, entonces él sabe que estará negociando en el dominio principal del cliente. Una ubicación neutral no ofrece ningún factor de intimidación o familiaridad a ninguno de los dos lados. Pero si sabe que va a negociar en la oficina de alguien, entonces debe estar preparado para eliminar la oficina como una ventaja. Una forma de hacerlo es insistir en que las negociaciones se realicen en una sala de conferencias y no en la oficina del cliente. Si puede evitar negociar con un cliente mientras el cliente está cómodamente sentado en su escritorio, entonces elimina ese elemento adicional de confianza para el cliente.

Saber lo que quieres

En cada negociación, hay algo que alguien quiere. En una presentación de ventas, el profesional de ventas desea que el cliente compre el producto. El cliente puede querer el producto, pero no va a pagar el precio del profesional de ventas. Crea una situación ideal para ti mismo mientras te preparas para la negociación. Este será tu punto de partida. Por ejemplo, si está negociando un nuevo salario, investigue cuál sería un salario máximo razonable y utilícelo como su punto de partida. También debe crear una resolución mínima absoluta que acepte. No intente lograr el mínimo, elija un mínimo que le permita retener algo de la negociación. Por ejemplo, si está negociando un salario y comienza con un número alto de $ 100, 000 por año, también debe preparar un número que sea la cifra más baja absoluta que aceptará. En este caso, establezcamos el mínimo en $ 80, 000. En su investigación, $ 80, 000 es el límite inferior del rango de salario para su situación. La solución que debe buscar, si no puede obtener el máximo que está solicitando, se encuentra entre los $ 100, 000 y $ 80, 000. Pero su número final no será inferior a $ 80, 000. Prepárese para alejarse de las negociaciones si la otra parte no está dispuesta a comprometer sus números.

Saber lo que quieren

Es posible que no pueda saber exactamente lo que quiere el otro lado, pero puede estimar lo que cree que el otro lado querrá. Usando el ejemplo de negociación salarial de arriba, suponga que sabe que su compañía paga tradicionalmente por encima o por encima del salario medio. Juzga esto por su propia experiencia sobre cómo se le ha pagado históricamente. Sabiendo esto, puede esperar que la compañía encuentre la cifra de $ 80, 000 por año razonable. Esto le ayuda a preparar su negociación sabiendo que su cifra de referencia es razonable en base a datos históricos.

Sepa lo que tiene que ofrecer

Su preparación para la negociación debe ser un intento de crear un argumento integral para su lado de la discusión. Desarrolle gráficos y tablas que lo ayudarán a crear una comparación visual para que la considere el otro lado. No solo mencione las credenciales que tiene: traiga copias consigo. Por ejemplo, si ha ganado prestigio en su industria debido a que ha sido publicado en revistas comerciales, entonces traiga copias de sus artículos para mostrar como prueba de su punto.