Enunciado de posicionamiento vs. Propuesta de valor

Las propuestas de valor y las declaraciones de posicionamiento forman parte de las estrategias de marketing diseñadas para diferenciar a las empresas grandes o pequeñas de sus competidores. La propuesta de valor de una empresa describe los beneficios de sus productos y servicios. Una sola proposición de valor puede contener varias declaraciones de posicionamiento, que son mensajes más enfocados que forman la base de las campañas publicitarias.

Clientes potenciales

El objetivo principal de una estrategia de marketing es definir y llegar a la demografía del cliente objetivo. Segmentar el mercado es especialmente importante para las pequeñas empresas porque no pueden ir tras cada segmento y necesitan asignar sus recursos limitados de manera selectiva. Las propuestas de valor y las declaraciones de posicionamiento pueden dar forma al mensaje de marketing de una empresa y alterar su estrategia de diseño de producto para maximizar sus posibilidades de atraer a quienes influyen y tomar decisiones finales de compra.

Propuesta de valor

Las propuestas de valor describen los beneficios funcionales y emocionales de las empresas y sus marcas. Los beneficios funcionales están vinculados a características específicas del producto, mientras que los beneficios emocionales se refieren a sentimientos positivos que los clientes experimentan cuando usan los productos y servicios de una empresa. Por ejemplo, el beneficio funcional de una herramienta de jardinería podría ser la eliminación eficiente de las malas hierbas del césped, pero el beneficio emocional podría ser su facilidad de uso para las personas con enfermedades de la rodilla. Las propuestas de valor no tienen que ver necesariamente con ofrecer los productos más baratos. Se trata de convencer a los clientes de que están obteniendo valor por su dinero. Por ejemplo, una empresa de consultoría puede cobrar tarifas premium por sus servicios si puede demostrar un historial de ahorros en costos y mejoras de procesos.

Declaración de posicionamiento

Las declaraciones de posicionamiento fluyen de proposiciones de valor. Las declaraciones de posicionamiento deben describir por qué los clientes deben usar un producto sobre otro. Por ejemplo, una declaración de posicionamiento de una pequeña panadería podría ser sus panes multigranales y pasteles personalizados que atraen a los clientes que buscan productos sabrosos y creativos que sean diferentes de los productos estándar producidos en masa en las grandes tiendas de comestibles. El posicionamiento correcto podría determinar las ganancias de participación de mercado y la rentabilidad. En este caso, la panadería está tratando de posicionar sus productos en el segmento de mercado que incluye a los clientes que desean productos de alta calidad y precio. Si trata de competir únicamente por el precio, es posible que no sobreviva porque las empresas más grandes pueden usar su poder de compra para reducir los costos de entrada. Las empresas deben estar preparadas para modificar sus declaraciones de posicionamiento para responder a los cambios en el entorno empresarial.

Consideraciones

Las estrategias de marketing y las campañas publicitarias son efectivas cuando las proposiciones de valor se traducen en ganancias de participación de mercado. Las campañas publicitarias exitosas tienen mensajes consistentes en todas las plataformas de medios, como la televisión e Internet. Los mensajes publicitarios se basan generalmente en proposiciones de valor y declaraciones de posicionamiento. Por ejemplo, si la propuesta de valor de un restaurante es su dependencia exclusiva de los productos orgánicos, sus folletos publicitarios y anuncios de radio deberían resaltar los beneficios de consumir alimentos orgánicos.