El poder de los tres utilizados en la estrategia de ventas

El poder de tres, a veces llamado la regla de tres, es una observación de que el cerebro humano tiende a dividir los conceptos complejos en tres partes para facilitar la comprensión y el análisis. En los negocios, puede utilizar el poder de tres para definir su audiencia, estructurar su presentación y aclarar su oferta de productos o servicios y su estrategia de ventas.

Porque tres

Una razón por la que los mensajes en tres partes se aceptan tan ampliamente es que es así como las personas han procesado la información desde la infancia. La gente aprendió su ABC y creció con los tres osos, tres cerditos, tres ratones ciegos, Tres Chiflados y Snap, Crackle y Pop. Tocaban piedra, papel, tijeras, tic-tac-toe y pato, pato, ganso. Este poder de los tres está tan arraigado culturalmente que muchos lo utilizan, incluso cuando el concepto no se aplica. Por ejemplo, la mayoría cree que Winston Churchill le prometió a su nación "sangre, sudor y lágrimas" durante la Segunda Guerra Mundial, pero el estadista británico en realidad ofreció su "sangre, trabajo, lágrimas y sudor". Una cita en tres partes que era más fácil de entender.

Dirección de toma de decisiones

Cuando vende a una gran corporación, generalmente debe hacer más contactos de clientes de lo esperado. Para evitar la frustración de los tonos aparentemente interminables, use el poder de los tres para personalizar su presentación hacia diferentes tipos de contactos, reconociendo diversos motivos e intereses. El portero o el propietario del acceso te llevan a la puerta y, a menudo, debes tratarlo como un aliado. El propietario del problema es el individuo más estrechamente asociado con el desafío que su producto o servicio superará, así que hágale creer que puede hacer su vida más fácil. El propietario del presupuesto controla la chequera y debe estar convencido de que hacer negocios con usted tendrá un impacto positivo en los resultados de la empresa.

Aclarar la oferta de productos

Proporcionar opciones hace que los clientes se sientan en control de la situación, pero demasiadas opciones pueden ser confusas y en realidad pueden impedir la venta. Es posible que tenga más de tres productos o servicios para ofrecer, pero considere la posibilidad de compartimentar todas sus selecciones en tres categorías. Por ejemplo, los restaurantes pueden tener menús de varias páginas pero dividirlos en aperitivos, platos principales y categorías de postres. Considere organizar sus ofertas en niveles "buenos", "mejores" y "mejores", según el precio o las características. Usted podría clasificar por tipos de clientes. Los usuarios de nivel de entrada pueden tener una comprensión rudimentaria de la categoría de producto y gravitarán hacia modelos básicos. Los usuarios intermediarios tienen un nivel promedio de conocimiento del producto y prefieren una selección de costo y complejidad intermedios. Dirija a los usuarios avanzados hacia modelos con las funciones más avanzadas al mayor costo.

Estructura de ventas de parcelas

Ya sea que su oportunidad de lanzamiento sea una llamada rápida o una presentación formal en una sala llena de tomadores de decisiones, organice sus pensamientos y su mensaje de ventas en grupos de tres. Estructure su presentación en una introducción, medio y resumen. Promueva tres productos específicos, o use tres anécdotas, ejemplos o puntos de apoyo. Además de informar a su audiencia sin abrumarlos con hechos, este uso de tres le ayuda a organizar sus pensamientos y estructurar profesionalmente su mensaje.