La relación entre la publicidad y el rendimiento de ventas

Los propietarios de pequeñas empresas quieren medir el impacto de la publicidad en el rendimiento de ventas. Saber qué anuncios impulsan las ventas ayuda a los propietarios a centrar sus presupuestos publicitarios en las promociones que brindan el mayor retorno de la inversión. Los anunciantes exitosos utilizan varias formas de rastrear la relación entre la publicidad y el rendimiento de ventas.

Encuesta de clientes

Una de las formas más simples y efectivas de averiguar qué papel desempeñó la publicidad en una decisión de compra es preguntarle al cliente quién realizó la compra. Capacite a los vendedores minoristas para preguntar a los clientes por qué visitaron la tienda y si recuerdan haber visto un anuncio del producto. Para una tienda en línea, actualice el proceso de pago para que incluya una pregunta sobre cómo los clientes escucharon acerca del sitio web. Para obtener información más detallada, pida a los clientes que completen una encuesta publicitaria o impriman una dirección de encuesta en línea al final de cada recibo de venta; enviar a los compradores en línea un enlace de encuesta por correo electrónico.

Promociones de pista

Los anunciantes también pueden usar promociones que contengan un identificador único para ayudar a los propietarios de negocios a comparar la efectividad de dos o más anuncios. El anunciante coloca un anuncio impreso que contiene un cupón con un código de descuento específico en una publicación y un código de descuento diferente en otra. Al rastrear los códigos a medida que los clientes canjean sus cupones, el anunciante puede determinar qué anuncio generó la mayor cantidad de ventas. Los propietarios de negocios obtienen resultados similares al incluir diferentes números de teléfono en diferentes anuncios y medir la cantidad de llamadas que los clientes hacen a cada número. Los anunciantes rastrean el tráfico en línea anunciando diferentes direcciones de sitios web en diferentes publicaciones. Todas las diferentes URL se redirigen al sitio principal de la empresa y el propietario de la empresa realiza un seguimiento de la cantidad de tráfico entrante que proviene de cada una de las páginas web de referencia.

Crear conciencia de marca

La relación entre la publicidad y el rendimiento de ventas es a veces sutil. Muchos consumidores deciden comprar productos por motivos matizados, como la familiaridad con una marca. Los anuncios de marca no promocionan un producto en particular. En su lugar, proporcionan información sobre el negocio que ofrece el producto y ayudan a aclarar su identidad de marca. Los investigadores miden la efectividad de la publicidad de marca solicitando a los consumidores que hojeen una revista que contenga un anuncio impreso o vean o escuchen contenidos de radio o televisión que contengan el anuncio. Luego, los investigadores hacen preguntas a los consumidores sobre los anuncios que recuerdan haber visto o escuchado. Si un consumidor menciona el anuncio del patrocinador, los investigadores hacen preguntas de seguimiento para averiguar cómo percibió el consumidor el anuncio y para determinar su conocimiento y percepción del patrocinador.

Tasa de conversión del estudio

Una de las métricas que utilizan los anunciantes para medir la efectividad de la publicidad es la conversión de visitas, a una tienda de ladrillos y mortero o un sitio web, a ventas. Es difícil discernir con precisión qué es lo que impulsa a un consumidor a realizar una compra, pero medir la tasa de conversión de una empresa inmediatamente antes y después de una campaña publicitaria ayuda al patrocinador a evaluar la efectividad de la publicidad en el mercado y las promociones en la tienda.