Relación entre el comportamiento del consumidor y los mercados objetivo

Comúnmente se acepta el comportamiento del consumidor como los procesos de toma de decisiones que emplean los consumidores al elegir, comprar y utilizar productos y servicios. Los mercados objetivo son segmentos específicos del mercado que las empresas identifican como más propensos a comprar sus productos o servicios que otros segmentos del mercado. Una comprensión del comportamiento del consumidor proporciona pistas importantes que pueden ayudarlo a identificar los segmentos del mercado con mayor probabilidad de responder a sus ofertas de productos o servicios y programas de comunicación de mercadeo.

Segmentación Cuantitativa del Mercado

Al identificar los mercados objetivo, los comercializadores suelen emplear cuatro tipos de herramientas de segmentación de mercado cuantitativas y cualitativas para evaluar las influencias que afectan las decisiones de compra: influencias geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. Las influencias geográficas y demográficas ayudan a identificar segmentos de mercado por factores cuantitativos y observables, como la ubicación, la edad, el ingreso familiar, el género, el nivel de educación, la ocupación y la etnicidad. Estas influencias observables proporcionan información sobre "quién es" su mercado objetivo y pueden ayudar a hacer inferencias sobre influencias culturales, sociales y de estilo de vida que impulsan el comportamiento del consumidor.

Segmentación cualitativa del mercado

Las influencias psicográficas y de comportamiento son factores cualitativos y emocionales que ayudan a explicar "por qué" su mercado objetivo se comporta como lo hace. Las influencias psicográficas incluyen creencias, actitudes, personalidad, valores, opiniones, intereses y autoimagen. Las influencias de comportamiento se relacionan con las relaciones que los consumidores tienen con las marcas en términos de conocimiento, experiencia, uso y percepciones. Estos incluyen atributos de marca, beneficios percibidos de marca, lealtad de marca, tasas de uso y ocasiones de uso. Son relevantes en términos de evaluar los niveles de implicación cognitiva versus intuitiva en las deliberaciones de compra.

Decisiones de compra de alto y bajo nivel de participación

La toma de decisiones de los consumidores es diferente para las compras que requieren una alta participación que para las compras que no lo hacen. Según el profesor de mercadotecnia de la Universidad de Northwestern, Philip Kotler, las compras con alto nivel de participación son potencialmente riesgosas y costosas, ya que por lo general requieren de deliberaciones cognitivas cuidadosas, como cuando se compra una casa o un automóvil. Las compras de baja participación no requieren mucha deliberación; Generalmente son de bajo riesgo y bajo costo. Dichas compras a menudo se basan en sentimientos internalizados acerca de las marcas en términos de familiaridad y experiencia.

Conocer la intensidad de participación de su mercado objetivo en los procesos de toma de decisiones tiene implicaciones para crear mensajes de marketing y comunicaciones que respalden su marca. Por ejemplo, las compras de alta participación son más adecuadas para los mensajes de marketing y comunicación que enfatizan las cualidades cognitivas de las características y atributos de la marca que los mensajes emocionales y experienciales que comúnmente, pero no necesariamente, están asociados con compras de baja participación y bajo costo. como la publicidad de la cerveza.

La comercialización del lugar

En la economía global actual de comunicaciones instantáneas, su próximo competidor formidable podría surgir de cualquier lugar del planeta. Puede contratar a un desarrollador de sitios web ubicado en India tan fácilmente como al otro lado de la calle. Las pequeñas empresas compiten mejor cuando eres el "pez gordo en un estanque pequeño", cuando te diriges a mercados especializados. La comercialización de nichos le permite amplificar la potencia de su inversión de mercadotecnia contra las perspectivas más probables de comprar lo que vende, en lugar de disipar sus recursos en los mercados generales con un efecto disminuido.

Los nichos de mercado surgen a través del estudio del comportamiento del consumidor para identificar y satisfacer segmentos de mercado mal atendidos. Ahí está la relación entre el comportamiento del consumidor y los mercados objetivo; El conocimiento del comportamiento del consumidor facilita la creación de mercados objetivo.