Relación entre los objetivos de rendimiento y los indicadores clave de rendimiento

Dependiendo de la definición que utilice, los objetivos de rendimiento son objetivos de resultados para su personal o departamento, o mediciones que juzgan qué tan bien hacen su trabajo. Los indicadores clave de rendimiento son puntos de referencia o mediciones que le permiten medir qué tan bien está usted cumpliendo los objetivos. El uso de los dos juntos en un esfuerzo coordinado lo ayudará a establecer, rastrear, modificar y evaluar sus estrategias comerciales y mejorar su balance final.

Resultado vs. Rendimiento

Cuando se establecen objetivos, están orientados a los resultados o al rendimiento. Un objetivo de resultado es el resultado final que desea, como un volumen de ventas, la cantidad de unidades producidas o ganancias. Un objetivo de rendimiento es un objetivo que le ayuda a mejorar la forma en que alcanza los objetivos de resultados. Por ejemplo, evitar el uso de horas extras para producir la cantidad deseada de unidades o aumentar el volumen de ventas utilizando más llamadas internas en lugar de costosos viajes por carretera son ejemplos de objetivos de rendimiento. Los objetivos de rendimiento a menudo proporcionan resultados menos medibles que los objetivos de resultados, pero es importante agregarlos a sus esfuerzos de gestión. Algunas personas usan el término "objetivo de desempeño" como sinónimo de "objetivo de resultado", por lo que es importante determinar cómo usted y su equipo usan el término.

Objetivos de rendimiento basados ​​en resultados

Si considera que un objetivo de rendimiento es un resultado final, como un objetivo de ventas, es importante establecer objetivos realistas. Para hacer esto, use los resultados históricos como su punto de partida. Luego, reúnase con las personas que serán responsables de cumplir con estos objetivos de desempeño y obtenga su retroalimentación cualitativa sobre el establecimiento de metas. Una vez que haya creado objetivos realistas, establezca los métodos para alcanzar estos objetivos, haga una lista de los recursos que necesitará, establezca fechas límite y cree un plan de respaldo para ayudar a su personal en caso de que su plan original no funcione.

Objetivos de rendimiento puro

Si considera que un objetivo de desempeño es una forma de hacer algo mejor en lugar de un resultado final, reúnase con todas las personas responsables de sus objetivos para analizar cómo los alcanzará. Cada persona tendrá una parte que realizar y debe explicársela al grupo. El grupo puede interrogar a cada participante, preguntando si el miembro del personal puede eliminar pasos, si necesita más recursos o si sus plazos actuales son realistas. Por ejemplo, si la empresa tiene el objetivo de vender más productos en línea, los objetivos de rendimiento podrían incluir reducir las interrupciones del sitio web, hacer que el proceso de pedido sea más sencillo, aumentar el marketing en redes sociales, ampliar las horas de asistencia telefónica y agregar más opciones de pago.

Indicadores clave de rendimiento

Una vez que haya establecido sus resultados y objetivos de rendimiento, cree indicadores clave de rendimiento que le permitan saber a través de su línea de tiempo cómo se encuentra. Por ejemplo, si su objetivo es vender 100, 000 unidades de su producto este trimestre, podría determinar que necesita vender 50, 000 en línea, 25, 000 en tiendas minoristas y 25, 000 a través de catálogos. En función del tiempo que se tarda en vender a través de un catálogo en lugar de en línea, es posible que vea una oleada inicial de ventas en línea después de que comience a publicitarse a finales del trimestre, con más ventas por catálogo hacia el último mes. Sus indicadores clave de rendimiento pueden incluir estadísticas de tráfico del sitio web, llamadas telefónicas de los destinatarios de su catálogo y cifras de ventas semanales. Si tiene bajas ventas de visitantes y tráfico en línea durante las primeras semanas, estos son indicadores clave de rendimiento que le indican que su mercadotecnia dirigida a conducir tráfico en línea no está funcionando. Si sus teléfonos están sonando con las llamadas de los clientes potenciales del catálogo que comienzan a realizar el pedido poco después de recibir el catálogo, este es un indicador clave de rendimiento en el que funciona la comercialización de su catálogo.