Iniciando conversaciones de ventas para cajeros

Los cajeros bancarios hacen más que procesar transacciones financieras. Una institución puede obtener ingresos cuando los cajeros inician conversaciones de ventas con los clientes. Los productos y servicios ofrecidos por la mayoría de los bancos incluyen tarjetas de crédito, inversiones financieras, certificados de depósito y préstamos para viviendas, vehículos y negocios. Cuando los clientes se acercan a un cajero para un simple depósito o retiro, se presenta la oportunidad de vender otros servicios que generan ingresos.

Formación sobre productos

Antes de que sus cajeros bancarios puedan sentirse cómodos al iniciar una conversación de ventas con los clientes, deben recibir capacitación sobre los productos y servicios que están promocionando. Incluso si el rol del cajero es recopilar la información de contacto de los prospectos interesados ​​y pasarla a otros profesionales bancarios, es importante tener suficiente conocimiento para responder preguntas simples. Por ejemplo, si se ofrecen nuevos tipos de cuentas, los cajeros deben conocer el plazo, la tasa de interés actual, el saldo mínimo, la multa por retiro anticipado y la tarifa de servicio.

Señalización

Haga que sus cajeros bancarios usen un pin de botón que inicie una conversación. Los clientes pueden comentar frases como "Pregúntame cómo hacer crecer tu dinero" o "¡Abre un CD de alto interés hoy!" Coloque los materiales de marketing en las ventanillas de los cajeros, para que los usuarios puedan leerlos mientras se procesa su transacción. Cuando el cajero se da cuenta de que el cliente está leyendo la información, puede explicar el contenido y preguntar si puede responder alguna pregunta al respecto. Además, colgar pancartas estratégicamente detrás de los cajeros para atraer a los clientes a que se pregunten sobre nuevas promociones de productos o servicios.

Relaciones

A sus cajeros no se les debe permitir procesar una transacción silenciosa. Si desea garantizar la uniformidad de la información, puede hacer que memoricen una descripción por escrito de sus promociones actuales y cómo presentarlas a los usuarios. Enseñe a sus cajeros cómo hacer cumplidos genuinos, comentando sobre la ropa o las joyas de un cliente, para iniciar conversaciones. El cajero puede referirse a intereses y experiencias comunes, como tener un hijo, para establecer una relación con los clientes habituales, lo que facilita la venta a ellos en esa visita o la próxima vez que patrocinen al banco.

Observación y retroalimentación

Observe las interacciones de sus cajeros con los clientes. Cuando sea necesario, ofrezca retroalimentación después de que se concluya una transacción. Explique cómo el cajero tuvo la oportunidad de vender un producto pero no lo aprovechó. Por ejemplo, si el cliente estaba en el banco para una cuenta en descubierto, el cajero podría haber iniciado una conversación sobre un nuevo servicio que ofrece protección contra sobregiros o sugerir una solicitud de tarjeta de crédito o préstamo personal. Pídale al cajero que lo vea manejar a la siguiente persona en la fila y muestre cómo convertir una conversación informal y las circunstancias personales del cliente en un aumento de las ventas.