¿Qué significa el valor total para el cliente y el costo total para el cliente?

El valor total para el cliente y el precio total para el cliente son términos que tienen importancia para un negocio en una industria orientada a las ventas. La creación de valor para el cliente le da a una empresa un mayor control sobre sus precios y puede ayudar a la compañía a obtener mayores ganancias a largo plazo. Si no se acumula valor mientras se incrementa el precio total del cliente, un cliente podría mirar a la competencia.

Definición del costo total del cliente

El costo total del cliente es el paquete completo o las tarifas que un cliente espera pagar en la investigación, compra, obtención y mantenimiento de un producto o servicio determinado. Por ejemplo, un cliente que compra una barra de pan espera gastar poco en la investigación y el mantenimiento, mientras que un cliente que compra un automóvil nuevo tiene la expectativa de que los costos continuarán acumulándose a través de inspecciones anuales, costos de combustible y mantenimiento.

Determinar los costos del cliente

Una empresa que considera los costos extendidos de las compras del cliente para determinar el costo total del cliente tiene mejor control sobre las ventas que una empresa que ignora el costo total. Por ejemplo, una empresa de máquinas de afeitar puede establecer precios introductorios bajos para sus productos para alentar a más clientes a comprar, pero cobrar un precio más alto por las cuchillas de reemplazo. Por el contrario, una empresa que cobra precios introductorios altos junto con precios altos para piezas de repuesto puede perder clientes porque los consumidores no quieren pagar el costo total inflado cuando existe una alternativa más barata.

Definición del valor total del cliente

El valor total del cliente es la percepción de lo que un cliente obtiene de un producto o servicio determinado en comparación con el precio de compra. Una empresa puede generar valor para un cliente de varias maneras. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un plan de servicio o un paquete de mantenimiento para ayudar al cliente a mantener un producto en condiciones óptimas durante el mayor tiempo posible. Esto aumenta la creencia de que el cliente está comprando un producto o servicio con un valor que supera el precio que la empresa quiere a cambio.

Valor de construcción y precio

Al crear un valor total más alto para un producto o servicio dado, una empresa aumenta su capacidad de cobrar un precio más alto por ese producto o servicio. Un cliente está más dispuesto a pagar un precio más alto por un producto con un mejor valor total porque el cliente no considera el gasto como un desperdicio de dinero. Por ejemplo, un cliente está más dispuesto a pagar un precio más alto por un automóvil nuevo de un concesionario con personal de servicio dedicado y ofertas de planes de garantía que de un establecimiento que no ofrece planes de servicio y no cuenta con mecánicos.