¿Qué es el pronóstico de arriba hacia abajo?

Los pronosticadores de ventas equilibran los datos de ventas anteriores con información sobre las condiciones del mercado, la política, la moda e incluso el clima para predecir ventas futuras. Por lo tanto, los pronósticos de ventas ayudan a los propietarios de negocios a planificar la estrategia, la producción y la distribución para los próximos años. Los pronósticos varían en sofisticación, desde suposiciones educadas por parte de dueños de negocios hasta estudios matemáticos complejos. Un enfoque estadístico para hacer predicciones de ventas es el pronóstico de arriba hacia abajo.

Definición

La previsión de ventas descendente comienza con datos combinados sobre las ventas de todos los productos, por ejemplo, todos los modelos o colores en todas las ubicaciones. Luego aplica los métodos de estadísticas para predecir las ventas de artículos individuales en ubicaciones particulares. Dependiendo del alcance del negocio, esto significa desglosar la predicción general de ventas en múltiples marcas, productos o incluso SKU. Este método de pronóstico comienza con el panorama general y lo divide en las partes componentes.

Contraste con el pronóstico de abajo hacia arriba

Lo opuesto a la previsión de arriba hacia abajo es el enfoque de abajo hacia arriba. En este enfoque, el pronosticador usa datos de ventas para hacer predicciones para cada artículo en cada área de ventas. Luego, los métodos estadísticos resumen los pronósticos de elementos para crear el pronóstico en el nivel de grupo superior. Este método comienza con las partes componentes para crear un pronóstico para toda la empresa.

Ventajas del pronóstico de arriba hacia abajo

La previsión descendente funciona bien cuando las fuerzas del mercado en diversos productos o áreas de ventas son similares. Por ejemplo, si los mercados para las pelotas de béisbol y los bates de béisbol se mueven juntos, tiene sentido predecir sus ventas juntos. Muchas veces, los productos individuales no generarán datos suficientes para que los pronosticadores realicen predicciones significativas. La mayor cantidad de datos en más artículos hará que los patrones sean más fáciles de ver y brinden un pronóstico más preciso. La previsión descendente funciona bien para la planificación del presupuesto y la estrategia porque predice con éxito el panorama general de las ventas en general.

Desventajas de la predicción descendente

La previsión descendente predice las ventas de manera deficiente cuando los mercados y la publicidad de los artículos individuales son diferentes. Por lo tanto, la predicción descendente suele ser menos exitosa que la previsión ascendente a nivel de artículo. Debido a que todos los productos y regiones se agrupan, el pronóstico de arriba hacia abajo promedia las cifras de ventas bajas y altas. El promedio resultante no representa adecuadamente ningún componente individual. Por esta razón, el pronóstico de abajo hacia arriba funciona mejor para la planificación de la fabricación y distribución.

Compromiso

"The Journal of Business Forecasting", aboga por una combinación o un enfoque híbrido. Este método requiere el desarrollo de modelos de pronóstico de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Una organización pronostica para todo el negocio a partir de los datos de ventas generales. Luego utiliza los modelos estadísticos de nivel inferior para reducir el pronóstico proporcionalmente al nivel del elemento. Un enfoque mixto funciona mejor en un negocio con proporciones conocidas para diferentes artículos, como el porcentaje de ventas de tallas de ropa en particular. En ese caso, una empresa puede pronosticar los niveles más bajos con menos datos cuando utiliza un enfoque mixto.